Предлагаем ознакомиться со статьей на тему: "5 принципов, которые помогут стать успешным бизнес-консультантом". В статье приведены комментарии профессионалов. Все вопросы вы можете задать дежурному юристу.
Содержание
5 принципов, которые помогут стать успешным бизнес-консультантом
Все профессии делятся на несколько видов: востребованные и мало популярны, прибыльные или среднестатистические.
Профессия бизнес консалтинг, является востребованной и в тоже время прибыльной. Ведь, как известно, данная должность требует определенных знаний, опыта, логического мышления и нестандартного подхода к решению возникших проблем.
Человек, который имеет высшее юридическое или экономическое образование, опытный специалист, умеющий решать бизнес вопросы. Также, многие работодатели требуют от бизнес-консультантов, знание иностранных языков, свободное владение ПК.
В общем, у каждого предпринимателя свои критерии выбора человека на данную должность. Поэтому, чем больше у вас будет преимуществ, тем легче вы обойдете своих конкурентов на занимание данной посады.
В этой статье, я расскажу вам о главных принципах, которые помогут вам стать успешным консультантом по бизнес вопросах.
Для начала, самое главное в данной работе, получить соответствующее образование. В первую очередь, предприниматель будет смотреть на уровень подготовки специалиста и для этого потребует предъявить диплом.
Естественно, без опыта работы достаточно сложно занять престижную должность бизнес-консультанта в крупной компании. Поэтому, для начала не стоить переоценивать свои возможности. Начните получать опыт с консультирования начинающих бизнесменов. Главное, найти правильный подход к человеку, решить его бизнес проблему, и со временем, ваш труд оценят по достоинству.
Бизнес-консультанту очень важно обладать этими качествами. Важно не только найти недостатки в работе фирмы, но и логически решить проблему. Найти наиболее удачное решение, которое послужит дальнейшему успеху дела.
Целеустремленность, не менее важный критерий в работе бизнес-консультанта. Вы должны научиться доводить дело до конца, а не поверхностно смотреть на ситуацию и решать ее стандартными методами.
Бизнес-консультант должен обязательно предлагать предпринимателю нестандартный подход к решению того или иного вопроса. Перестаньте стандартно мыслить, и вы научитесь удачно решать вопросы.
В вашей работе, предстоит постоянное общение с людьми. Поэтому, нужно обладать деловыми качествами. Ваша речь, должна быть грамотной, советы – обоснованными, а диалог – открытым. Человек должен вам поверить и принять правильное решение на основе ваших комментариев и советов.
Развивайте навыки в работе с клиентами, будьте целеустремленны и креативны и тогда, вы, несомненно, станете грамотным бизнес-консультантом.
Также, рекомендуем вам прочитать, как открыть кадровое агентство в своем городе.
Почему у большинства бизнес-консультантов нет собственного бизнеса
Экология жизни. Бизнес: «Почему у большинства бизнес-консультантов нет собственного бизнеса? Других учат, как бабки зарабатывать, а сами себе, получается, не могут? Это не консультанты, а обманщики и шарлатаны! Доверять можно только тем консультантам, у которых есть несколько собственных успешных бизнесов»!
Сразу оговорюсь, статья чисто гипотетическая и не претендует на истину в последней инстанции. И тем не менее…
«Почему у большинства бизнес-консультантов нет собственного бизнеса? Других учат, как бабки зарабатывать, а сами себе, получается, не могут? Это не консультанты, а обманщики и шарлатаны! Доверять можно только тем консультантам, у которых есть несколько собственных успешных бизнесов»!
Знакомо? А вы консультант? А свой бизнес у вас есть? Нету? Вот и у меня нету. Я, правда, всего лишь тренер по продажам, но, скажу по секрету, что продавать я не люблю. За исключением своих собственных услуг. А вот чужой товар – увольте, продавать не буду.
Да как же так? Это что же получается, вся индустрия бизнес-обучения сплошной лохотрон? Там вообще толковых людей нет, жулики одни?
Ну что же, давайте-ка поглубже исследуем эту тему.
Институты заканчивали, преподавателей помните? Бывает такое, что доктор наук, профессор, академик, а занятия так ведет, что с тоски удавиться хочется? А вот не остепенённый младший научный сотрудник никак диссертацию написать не может, а лекции читает как бог, в аудиторию попасть невозможно, студенты друг у друга на коленях сидят?
Бывает. А бывает, чтобы и ученный был блестящий и педагог? То же бывает. Но редко…
Вы много успешных бизнесменов видели? Надеюсь, что да. А успешных бизнес-консультантов? Надеюсь, что то же. А вам не кажется, что в массе своей эти люди друг от друга ощутимо отличаются?
Известный психолог и НЛПер Тимур Гагин считает, что основное отличие в психологии этих двух групп людей заключается в развитии воображения. Люди со слабо развитым воображением чаще становятся успешными предпринимателями и бизнесменами. То есть, являются практиками.
Этих людей Гагин называет «Трудяги Фермеры». А вот люди с богатым воображением чаще становятся консультантами, ибо по сути своей являются теоретиками. И вот этих людей Гагин называет «Умно-бедные».
Какую роль играет воображение в формировании личностной дихотомии «теоретик – практик» Гагин объясняет довольно смутно. Но вот сейчас я возьму на себя смелость несколько расширить и дополнить его теорию.
Все дело в том, что ваш покорный слуга 15 лет боролся с собственным тревожным расстройством. Изучил тонны книг по теме, прошел сотни тренингов и терапевтических групп. И выжил, кстати. Так вот, с позиции имеющихся у меня знаний могу предположить, что развитие воображения очень часто коррелирует с усилением тревожности, как черты личности. То есть, люди с богатым воображением чаще всего тревожны.
И вот тут мозаика, что называется, складывается.
Умно-бедная категория людей, из которой чаще всего выходят консультанты – это хорошие аналитики, диагносты, а главное, прогностики. Именно за счет развитого воображения они легко перемещаются по линии времени из настоящего в прошлое и будущее, связывают между собою события логическими и причинно-следственными связями. Но!
Вследствие повышенной тревожности эти люди всегда концентрируются на угрозах, в ущерб возможностям. Поэтому реализовывать свои блестящие планы и проекты самостоятельно они боятся. Еще больше они боятся возможной ответственности. И именно поэтому большая часть их блестящих, отлично просчитанных проектов так и остается не реализованной. Вот поэтому они теоретики. Не верите?
А вы посмотрите на стартаперов. 90% стартаперов – это как раз умно-бедные. И 90% стартапов так и остаются нереализованными. И не потому, что они бесперспективные. А потому, что реализовывать-то их некому.
Теперь фермеры. Вот это люди, что называется, без заморочек. Они спокойно, день за днем делают свое дело, получают свои ежедневные плюшки и о будущем, особо, не думают. «Пусть завтрашний день сам о себе позаботится» – вот их девиз. Проблемы эти люди предпочитают решать по мере их возникновения.
Их главная проблема – нерациональность. Поскольку, вследствие ограниченного воображения, будущее видится им весьма смутным, они далеко не всегда могут правильно поставить для себя цель и найти оптимальный способ ее достижения. И далеко не всегда могут просчитать последствия своих решений и поступков.
И правильно расставить приоритеты. И, как следствие, тратят вхолостую огромное количество ресурсов. Что называется, из Москвы в Калининград летают через Владивосток. Вот поэтому они – практики.
Не верите? А посмотрите на успешных сетевиков. Вы им терпеливо или не очень объясняете, что под такое не подпишитесь никогда в жизни, а они как будто бы вас и не слышат. Вы им за Фому, они вам за Ерему. Быстро бежать и громко кричать – одно от них спасение. А вы представьте себе, сколько человек они обрабатывают за день! И ведь подписывают. Не рефлексируют люди, просто – делают.
Ну и что теперь со все этим делать? Да как что? Партнериться, конечно! Практика-то стара как мир. Вы вспомните историю! Организация управления государством всегда осуществлялась парами. Вождь и шаман. Султан и визирь. Государь и советник. Людовика XIII помните? Нет, не помните. Ибо ничем сей монарх знаменит не был, и ничего выдающегося за свою жизнь не сделал. Глуповат был. А его блистательного первого министра кардинала Ришелье? Знакомое имя, правда? И ведь, заметьте, так всю жизнь и оставался Ришелье советником Людовика, хотя мог бы занять трон без всяких проблем при его-то способностях. Мог бы, но не хотел. Ибо всяк хорош на своем месте. А вот умно-бедные Кромвель и Робеспьер это правило нарушили. Чем закончили – известно.
А Михал Сергеича помните? А Раису Максимовну? Вот то-то же!
Ну и зачем же дело встало? Распределение ролей в наличии, как и положено в развитом обществе. Один лбом стену прошибает, второй заботливо ему указывает, какую именно стену надо прошибать, чтобы не набивать понапрасну шишек. И все счастливы и все довольны. Откуда вообще всплыла эта падшая идея об обязательном наличии у бизнес-консультанта собственных бизнесов?
А я вам объясню.
Дело в том, что фермеры в глубине души (где-то очень глубоко) боятся, что умно-бедные их обманут. И, соответственно, сильно им не доверяют. И стараются проверить. И при проверке совершают системную ошибку. Они не понимают, что результатом работы бизнес-консультанта является не собственный успешный бизнес, а успешный бизнес его клиента. И это только первая причина.
А есть еще и вторая. Дело в том, что среди бизнес-консультантов фермеров то же хватает. Зачем они туда идут малопонятно. Возможно, их привлекает идея заработать за день столько, сколько люди за месяц не всегда зарабатывают. А может быть какие-то свои невротические заморочки компенсируют.
Но факт остается фактом. Недавно имел удовольствие присутствовать на таком вот «фермерском» тренинге. Известный, брендовый практически, тренер начал гнать программу тренинга, кастомизированную под продажи БАДов, менеджерам по продажам сложного дорогостоящего промышленного оборудования. Через час группа начала понимать, что тренинг не про них. Пошли вопросы. В ответ тренер заявил, что он является генеральным директором и владельцем трех компаний, а участники тренинга лишь прах и говно под его сапогами. И единственный их шанс хоть как-то улучшить свое социальное положение – это слушать, что говорит тренер и не задавать лишних вопросов. О, как!
Обратите внимание – та же, типично фермерская системная ошибка. Пытаться обосновать наличие одних компетенций через предъявление результатов, полученных через реализацию совсем других компетенций.
Это Вам будет интересно:
Как все успеть — джедайская техника пустого инбокса
Вот такие дела. Таким образом, обязательное наличие у бизнес-консультанта собственного успешного бизнеса – как доказательство его компетентности – это миф. Который подпитывают, с одной стороны – клиенты, по незнанию и из страха быть обманутыми, а с другой стороны – недобросовестные конкуренты, с целью получить конкурентное преимущество при низкой квалификации.
Ну и что же со всем этим делать?
Разъяснять. Разъяснять клиентам, что бизнесы должны процветать не у бизнес-консультанта, а у его клиентов после работы с бизнес-консультантом. Что не имеет никакого значения, что бизнес-тренер в жизни никогда не продавал именно ваш продукт, если после его тренинга оборот в отделе продаж повышается в полтора раза. Что у бизнес-консультанта вообще нет своих собственных рук, что он делает ВАШ результат ВАШИМИ руками и своей головой!
15 Сен 25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня
Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж?»
Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.
Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.
Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж.
- Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
- Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
- Шари Поузи: Подготовка и гарантии
- Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
- Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов
Брайан Трейси: 5 секретов продаж для начинающих предпринимателей
1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.
Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.
Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».
2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.
Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.
«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».
3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.
Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?
Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.
«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.
Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.
 |
Видео (кликните для воспроизведения). |
Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.
5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.
Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.
«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.
Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.
Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:
— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?
— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?
— интересуется клиент спортом и так далее.
Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.
Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).
Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.
Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?
Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»
Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.
Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.
Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.
Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.
Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.
Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.
Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.
3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.
Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.
Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».
Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.
Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».
5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.
Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.
Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.
Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится.
Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?
Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.
1. Пишите для конкретной целевой аудитории.
В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».
Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.
3. Отталкивайтесь от интересов клиента.
Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».
Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.
Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»
Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»
Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».
Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.
Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.
2. Сделайте Вашу презентацию продающей.
Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.
Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.
4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».
Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».
Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.
Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.
Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?
Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и поддержку.
«Это лучшее из времён и это худшее из времён»
Чарльз Диккенс
Сегодняшний кризис лежит на нас тяжким грузом, однако многие организации процветают, несмотря ни на что. Существуют тысячи причин для успеха, но основная из них заключается в том, что даже в самые неспокойные времена всё равно остаётся спрос на продукты и услуги.
Так как же компаниям выбраться из экономической трясины? Что сделать, чтобы обеспечить себе успех и светлое будущее?
Для начала важно понимать, что почти 90% экономического благосостояния США обеспечивает малый бизнес. Экономической опорой нашему обществу служат индивидуальные предприниматели – а не огромные монстры со сложной структурой. И все-таки, почему одни предприятия малого бизнеса терпят неудачи, а другие – достигают успеха? А просто потому, что успешные следуют пяти очень практичным принципам, обеспечивающим стабильный рост.
Много лет назад гуру менеджмента Питер Друкер заявил, что существует лишь одна причина для функционирования организаций – это потребитель. Потребитель является целью всего: сбыта, маркетинга, научно-исследовательской работы и даже финансовой структуры. Успешные организации знают, что их ключевой актив – это их клиенты. Компании существуют для того, чтобы постоянно осуществлять обслуживание и поддержку своих клиентов. Самые процветающие компании отказываются от забот о краткосрочной рентабельности, и именно это наилучшим образом удовлетворяет покупателя.
Привлечь одного нового клиента стоит в 10 раз дороже, чем продать старому. Существующие клиенты – это источник жизненной силы успешного бизнеса. Проблема многих организаций в том, что они сосредоточены на приобретении клиентов, но не на их сохранении. Развитие отношений с клиентами помогает раскрутить бренд и в то же время расширить маркетинг. Когда клиенты обсуждают Вашу фирму со своими друзьями, родственниками и коллегами, вирусный маркетинг помогает построить имидж и распространить бренд.
Развивать отношения – это не сложно.
Во-первых, огромное значение имеют рекомендации и направленные клиенты. Люди любят посплетничать, и позволять существующим клиентам рассказывать истории об успехе – это замечательно для установления отношений.
Во-вторых, обеспечьте ощущение мгновенного успеха, выразив свою благодарность за их приверженность Вашей марке. Благодарственные открытки демонстрируют Вашу теплоту по отношению к клиентам, особенно если они написаны от руки. Откажитесь от стереотипной тактики конкурентов – электронные средства выдают Вашу лень, тогда как написанная от руки записка может месяцами храниться на столе.
В-третьих, узнайте своих клиентов получше. Поняв их личные и профессиональные переживания, а иногда и заглянув в семейную историю, Вы сможете легче установить взаимосвязь и построить отношения. Людям просто-напросто нравится иметь дело с теми, кого они знают и кому доверяют!
Пожинать плоды отношений с клиентами Вы будете спустя какое-то время. Однако, как только первый плод зацветёт – клиенты будут обожать Вашу компанию. Когда покупатели находятся на максимально высоком эмоциональном уровне – самое время просить о ценных рекомендациях. Ничто лучше не заполнит пробелы в продажах, чем клиент, направленный удовлетворённым покупателем.
Стратегия лежит в основе решений организации, которые определяют её природу и направление развития. Эти решения относятся к области продукции организации, рынков сбыта, ключевых возможностей, роста, дохода на инвестированный капитал и распределения ресурсов. Именно это – жизненно важные понятия, так как слишком многие организации концентрируются на неверной идее – краткосрочной выгоде. Существует насущная необходимость в том, чтобы организации стали действовать больше стратегически, нежели тактически. Здравый смысл требует чтобы компании сосредоточили бизнес на том, «что», вместо того чтобы беспокоиться о том, «как».
Чтобы помочь себе выстроить чёткую и лаконичную стратегию, бизнесмены должны ответить на следующие вопросы:
- В чём заключается суть или главная цель будущего развития бизнеса?
- Каков круг продуктов и рынков, которые будут – или не будут – приняты во внимание?
- На что будет поставлен акцент или приоритет в будущем, и каков состав продуктов и рынков, входящих в данный круг?
- Какие ключевые возможности необходимы для создания стратегического видения?
- Что предусматривает такое видение для роста и ожидаемого дохода?
Кроме того, движущая сила – это главный показатель будущего стратегического видения Вашей организации, определяемого одной из восьми ключевых переменных. Они включают в себя:
- Продукты и рынки
- Предлагаемые продукты
- Потребности рынка
- Возможности
- Технологии
- Производственный потенциал
- Метод сбыта
- Метод распространения
- Природные ресурсы
- Результаты
- Объём/Рост
- Доход/Прибыль
История доказывает, что периоды рецессии – лучшее время для того, чтобы повысить осведомлённость о Ваших товарах и услугах и их восприятие на рынке. Один из самых больших мифов о кризисе и неудачном бизнесе заключается в акте отступления. Многие организации урезают расходы, строго контролируют бюджет и ведут счёт использованным карандашам. Это лишняя трата времени и сокращение доступа к рынкам и потребителям.
Периоды рецессии требуют решительных мер; и одним из лучших инструментов в то время, как все другие отступают, является усиление маркетинга. Поскольку конкуренты жёстко регулируют рекламу, чтобы сбалансировать потоки прибыли, кризис – это отличное время для того, чтобы искоренить нелепые предрассудки по поводу ведения бюджета. «Fortune», «The New York Times» и «Kraft» – все эти журналы заработали свои громкие имена при помощи рекламы и усиленного маркетинга в неспокойные времена для экономики. Предполагая, что Ваша организация долго и усердно трудилась над созданием своего имени и бренда, теперь настало время не для того, чтобы всё бросить, – а для того, чтобы увековечить свои имя и бренд.
Слишком многие предприниматели становятся самодовольными после открытия собственного бизнеса, или же начинают бизнес, самонадеянно полагая, что «если построил – придут». Ничего подобного. Любая область требует предельной концентрации на продажах. В бизнесе ничего не существует, пока что-нибудь не будет продано. Коммунальные услуги и зарплаты сотрудниками оказываются невыплаченными, а на научно-исследовательскую работу едва ли что-то остаётся.
Предпринимателям необходимо создавать стратегии и придумывать способы достижения успеха, чтобы преуспеть в искусстве продаж. Данная идея предполагает саморазвитие и гарантированное вовлечение каждого сотрудника организации в процесс. Торговля требует взаимодействия и координации усилий всей организации.
Последний принцип успеха в каждом бизнесе кроется в способности всех привлечённых сотрудников удовлетворять потребности самого важного актива организаций – потребителя. 45% всех случаев взаимодействия с клиентами так или иначе сопряжены с обслуживанием и поддержкой потребителей. Каждая компания непременно должна следовать правилу «Люди, процессы и вещественные доказательства». Удостоверьтесь в том, что Ваша организация нанимает правильных, талантливых людей, и что сотрудники всецело сосредоточены на потребителе. Обеспечьте простую организацию процессов и разрешение проблем покупателей без проволочек. Наконец, сделайте так, чтобы вещественные доказательства – от сопутствующих рекламных материалов до парковочных мест и электронных подписей – укрепляли и чётко выражали Ваш бренд и Вашу преданность высокому уровню обслуживания клиентов.
Дорога к совершенству не так уж терниста. Тем не менее, на ней есть немало поворотов и препятствий, которые строят препоны на пути к успеху. Самые успешные организации осознают необходимость чёткого видения, разрабатывают стратегии для решения вопросов и остаются сфокусированы на потребителе. Если Ваша организация сбилась с верного пути – проверьте её по этим пяти пунктам, составьте 30-дневный план, начните действовать и наблюдайте за тем, как Ваши прибыль и успех растут, а стресс и затраты труда убывают!
Автор статьи: Drew Stevens
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
|
Видео (кликните для воспроизведения). |
Бесплатный аудио-курс для маркетологов и владельцев бизнеса:
Доброго времени суток. Меня зовут Антон. Я уже более 10 лет занимаюсь юриспруденцией. Считая себя профессионалом, хочу научить всех посетителей сайта решать сложные и не очень задачи. Все данные для сайта собраны и тщательно переработаны с целью донести в доступном виде всю необходимую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте всегда необходима консультация с профессионалами.
