Как грамотно подготовиться к деловым переговорам

Вам знакомо чувство истощения и подавленности, когда вы возвращались со встречи с клиентом? Когда вас забрасывали вопросами, а вы не знали что ответить и выкручивались как уж на сковороде?

Чтобы такого не было — я по шагам расскажу как подготовиться к переговорам.

Всегда важно правильно подготовиться к переговорам. Я часто слышу истории от умных, но неподготовленных людей, которых опытные переговорщики на встречах разносили просто в пух и прах.

Признаюсь, что со мной по юности такое тоже приключалось…

Теперь я заранее готовлюсь к переговорам.

Вот 9 шагов, которые помогут вам подготовиться к переговорам за час.

Если у вас нет стратегии, то хотя бы осознайте
— каких вы ожидаете результатов?

• общий план по достижению поставленных целей,
• последовательность действий, которые приведут к достижению этих целей.

Если идете на переговоры с кем-то — заранее обсудите все детали, чтобы не было разногласий.

Проиграть битву, чтобы выиграть войну? Или пойти на компромисс, чтобы сойтись где-то между?

Выберите стиль ведения переговоров, который лучше подходит под обстоятельства.

• Соревновательный: «я выиграю, а вы проиграете».
• Уступчивый: «я проиграю, а вы выиграете».
• Уклоняющийся: «я проиграю, вы проиграете».
• Компромиссный: «я в чем-то выиграю или проиграю, вы в чем-то выиграете или проиграете».
• Сотрудничество: «я выиграю и вы выиграете».

Выберете стиль, которого будете придерживаться.

Хотите получить быструю и краткосрочную выгоду или договориться о долгосрочном сотрудничестве, которое только со временем принесет вам выгоду?

Определитесь, что вы знаете и что хотите получить в итоге ваших переговоров.

Это мой любимый инструмент. Проанализируйте сильные и слабые стороны, угрозы и возможности, которые открываются после принятия вашего предложения или предложения другой стороны.

Проанализируйте все риски — это усилит вашу позицию и поможет заключить выгодную сделку.

Понимание что движет вашим оппонентом, помогает контролировать ситуацию. В переговорах, чем больше у вас информации о другой стороне, тем вы сильнее. Собирайте больше информации.

К примеру, вы знаете кто из ваших оппонентов принимает окончательное решение, какие у них основные интересы и какая у них нижняя граница. Так быстрее придете к выгодному для вас соглашению.

Хотите правильно подготовиться к переговорам, чтобы в итоге договориться на выгодных условиях?

Получите .PDF-чеклист на электронную почту сразу после регистрации. Регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс Романа Левинсона:

Случается, что подготовленное предложение может не подойти потенциальному клиенту. Для этого у вас должно быть запасное предложение по более дешевой стоимости.

Но, может случиться и противоположная ситуация, когда вы почувствуете, что другая сторона готова принять и более дорогое предложение. На этот случай, оно также должно быть у вас подготовлено.

Несколько коммерческих предложений

У меня была ситуация, когда клиент сразу согласился на первое и мое самое дорогое предложение.

В этот момент мне на ум пришли только 2 мысли: неужели мое «самое дорогое предложение» настолько дешевое и почему у меня нет ничего действительно сверхдорогого?

Продумайте, что именно вы будете пытаться сторговать и что именно будете просить взамен на торг с вашей стороны.

Первым делом на встрече озвучьте цель встречи и то, к чему в идеале вы хотели бы прийти и спросите к чему хотела бы прийти другая сторона. Далее перечислите что и в каком порядке, что вы планируете обсуждать по ходу встречи.

Постарайтесь не приходить на переговоры в одиночку. Возьмите с собой одного или двух коллег для поддержки. Но убедитесь, что ваша команда четко понимает стратегию и свои роли в переговорах. Иначе случиться беда и вы будете противоречить друг другу.

Теперь у вас есть четкий план как подготовиться к переговорам. Помните, что успех требует подготовки. Вам осталось потратить несколько часов, чтобы пройтись по каждому пункту и в итоге прийти на переговоры с полной уверенностью в своих силах.

Деловые переговоры — это поединок нескольких сторон. Каждый пытается «продавить» свои условия и «раздавить» оппонента. Все успешные бизнесмены — это мастера «жёстких» переговоров.

Деловому контакту часто предшествует тщательная подготовка. Потенциальный контрагент изучается по всем открытым и закрытым базам данных. Опытный переговорщик ищет «компромат» и пытается выяснить слабые места своей «жертвы». Нужно разобраться не только с самим контрагентом, но и его деловыми контактами. Круг знакомств человека значительно влияет на его мировоззрение.

Переговоры должны преследовать конкретную цель. Это не посиделки с пустой болтовнёй. У вас должно быть уникальное коммерческое предложение, которое убедит потенциального клиента, например, поменять поставщиков для своей фирмы. Постарайтесь мысленно поставить себя на место вашего визави. Оцените собственное предложение с точки зрения покупателя. Необходимо предугадать все возможные вопросы и возражения партнёра по переговорному процессу. Ответы на них можно отрепетировать перед зеркалом. Составьте план беседы, он может вам пригодиться.

Если вы будете вести себя неуверенно, то контрагент обязательно это почувствует. Воспользуйтесь тем товаром или услугой, который собираетесь продавать. Личная убеждённость в качестве предлагаемого продукта даст вам железную уверенность в собственной правоте. У вас должен быть настрой агрессивного победителя.

Приведите в порядок свой внешний вид. Начистите ботинки, погладьте брюки и рубашку. Костюм и пальто можно отнести в химчистку. Причёска должна быть аккуратной, а дыхание свежим. Ногти должны быть коротко подстрижены. Трёхдневная щетина на лице недопустима. Женщины не должны наносить чрезмерно яркий макияж. Дамы обязаны одеваться в деловом стиле. Ваш внешний вид должен быть безупречным. Пока вы не стали Биллом Гейтсом, у вас нет права проводить переговоры в «ковбойке» и джинсах.

Хорошо выспитесь, голова должна быть ясной. Непосредственно перед переговорами вам нужно максимально расслабиться. Послушайте спокойную музыку или займитесь медитацией. Вы должны прийти на переговоры спокойным и уверенным в себе. Произнесите несколько скороговорок в быстром темпе. Это позволит вам размять язык. Скушайте шоколадку, сахар и какао полезны для мозга. Будьте готовы к неожиданностям, переговоры часто идут не по плану.

Любой профессиональный спортсмен рано или поздно терпит неудачу. Вечно выигрывать в спорте нельзя. Такая же ситуация может возникнуть с менеджером активных продаж. Он проводит на протяжении своей карьеры сотни и тысячи деловых встреч. Далеко не все из них заканчиваются заключением договоров.

Перед началом переговоров необходимо подготовить план беседы, предугадать возможные возражения и подготовить «пути отхода». В ходе беседы план можно мысленно корректировать. Переговоры могут быть неудачными из-за слабой подготовки «продажника». Некоторые менеджеры плохо знают свой продукт и товары конкурентов. Они не могут убедить собеседника в неоспоримых преимуществах своего предложения.

Кто-то пытается давить на контрагента, проявляя излишнюю настойчивость. Агрессия и давление обычно воспринимаются в штыки. Специалист по переговорам должен уметь слушать и слышать. Это одно из самых ценных качеств продавца. Нельзя перебивать человека и активно спорить с ним. Необходимо понять проблемы и потребности потенциального клиента. Это поможет вам правильно преподнести своё коммерческое предложение.

Специалист по переговорам должен иметь деловой вид. Любой изъян в одежде, обуви или аксессуарах может вызвать предвзятое отношение к вам. Продавец должен ненавязчиво улыбаться. Грустные и унылые переговорщики никому не интересны. На ход переговорного процесса сильно влияет окружающая обстановка. Душное помещение, резкие запахи, громкая музыка и другие отвлекающие факторы могут привести к деловому провалу.

Неудачно выбранное время для переговоров тоже приводит к плохим результатам. Человек может куда-то сильно торопиться, он будет вас слушать через слово. Доверие может быть разрушено неуместной шуткой или фамильярным обращением. Обсуждение национальных, религиозных и политических вопросов почти всегда приводит к конфликтам.

Опасно недооценивать своего визави. Он может лучше вас разбираться в предмете переговоров, но при этом изображать из себя «дурачка». Если вы «купитесь» на этот приём, то вас быстро «положат на лопатки» неожиданным вопросом или репликой. Перед каждой встречей необходимо тщательно изучать своего «противника». Вы должны понимать, с кем имеете дело. Некоторым менеджерам по продажам не хватает уверенности в себе. Во время беседы с потенциальным клиентом они смотрят в пол, нервничают и «проглатывают» окончания фраз. Партнёр по переговорам быстро чувствует слабость продавца и начинает гнуть свою линию.

К поражениям нужно относиться философски. Побеждать вечно нельзя. Каждую проведённую встречу нужно анализировать. Умение исправлять свои ошибки — это характерная особенность опытного переговорщика. Тот, кто постоянно наступает на одни и те же грабли, никогда не добьётся делового успеха.

Если у вас есть финансовые возможности, то рекомендуем вам обратиться к услугам фасилитатора. Это позволит комфортно, продуктивно и без конфликтов провести любую деловую встречу. Вот здесь вы можете подробно изучить его роль.

Искусство переговоров: Как подготовиться к важной встрече

13 февраля 2014 в 15:09

Ключевой фактор, от которого зависит тактика, — самооценка. Если она стабильная и устойчивая, то человек будет стараться вести переговоры конструктивно и взаимовыгодно. Если человек чувствует себя неуверенно, то он будет «забиваться в оборону» и бояться потерять. Если она необоснованно высокая, то постарается конкурировать и «тащить одеяло» на себя. В этих двух случаях человек сам ведёт себя деструктивно. Но в обоих же случаях считает, что проблема в партнёре по переговорам. Происходит своеобразный принцип «слепого пятна», когда человек способен все понять и заметить, кроме причины, которая порождает проблемы в переговорах.

Адекватная самооценка вырабатывается в окружении себя большим количеством людей, которые могут и хотят тебе сказать правду о тебе самом. Они не сотрудники твоей компании, не руководители и не коллеги, а твои друзья и товарищи, с которыми ты находишься в хороших отношениях. Если ты адекватен в своей самооценке, то ты адекватен и в переговорах с партнёрами, и в личном общении.

Условно можно разделить стиль ведения переговоров на два типа: эмоциональный и рациональный. Собираясь на встречу, подумайте о том, как предпочитает вести себя партнёр.

Если его стиль общения можно назвать рациональным, следует сделать акцент на измеримых показателях переговоров и в начале, опираться на то, что проще посчитать. А уже затем переходить к тому, что измерить труднее.

Если он использует эмоциональный стиль общения, то следует сосредоточиться на эмоциональном фоне переговоров. Какие аргументы нужны, чтобы убедить расположенного к вам человека в вашей правоте? Практически никакие. А если он вас ненавидит? Тоже никакие — вряд ли что-то здесь поможет. Важно делать маленькие шаги, чтобы сделать переговоры для партнёра простыми и приятными.

Надо заранее подготовиться к разным вариантам поведения партнёра по переговорам. Если он будет использовать тактику нападения, тогда необходимо продумать, как реагировать на агрессивные и не всегда адекватные упрёки, претензии и ограничения. Если он будет обороняться, надо подумать, какими доводами можно «вытащить» партнёра из состояния ожидания действий только с нашей стороны.

Всегда лучше проводить переговоры одному. Не на кого надеяться, рассчитываешь
только на себя и готовишься
по максимуму

Здесь важно действовать «методом постепенного приближения»: фиксировать минимальные совместные действия как приближение к общему результату. Это может быть и договорённость о продолжительности переговоров, и список вопросов к обсуждению, и их очерёдность.

Чем больше вы соберете информации о партнёре заранее, тем лучше. Но важно не показывать своего интереса до того, как переговоры начались. Более того, старайтесь свою осведомленность скрывать настолько, насколько это возможно.

Если собрали информацию (да, предположительную) об интересах партнёра и его стиле переговоров, то вы, вероятно, сможете определить, какие параметры сделки партнёр хотел бы сначала скрыть от вас. А возможно, он вообще обманывает или обманывается относительно каких-то фактов и процессов.

Ни в коем случае не стоит подлавливать партнёра на неточностях или «выпендриваться» своей информированностью. Ведь если он хочет что-то скрыть, а вы это «вытаскиваете на свет божий», то вы не только усложните себе этот переговорный процесс, а ещё и надолго испортите отношения. Люди способны простить многие ошибки, но то, что кто-то умнее, грамотнее или информированнее их — никогда.

В начале переговоров надо определиться с регламентом, темой и временем. Большинство стараются определить сначала время. А потом оказывается, что не успели обсудить ещё «и этот, и тот» вопросы. Начинается спешка. А за ней — невнимание к словам, позиции и предложениям партнёра. Поэтому важно соблюдать последовательность.

Продолжительность переговоров может быть разной — в зависимости от того, сколько вопросов обсуждаете: от одного вопроса на сорок минут до полутора часов на 3–5 вопросов. Больше времени на один раунд тратить не имеет смысла. По истечении условленного срока вы должны быть готовы зафиксировать какой-либо результат.

Лучше назначить следующую встречу на другой день. Люди друг от друга устают тоже, даже если они друзья. А в переговорах люди совместно преодолевают расхождения и конфликтные зоны. Исключением являются переговоры в командировках. Тогда приходится проводить несколько раундов с перерывами. Тогда я советую физически менять место проведения переговоров.

Всегда лучше проводить переговоры одному: не на кого надеяться, рассчитываешь только на себя и готовишься по максимуму. При этом есть большое количество людей, которые стараются вести переговоры, как они говорят, «командно».

Но над командами переговорщиков надо долго работать, чтобы их работа была скоординированной и результативной. Тогда как обычно переговоры ведутся группой сотрудников, интересы которых зачастую противоречат друг другу. Только случай помогает таким псевдокомандам не нанести крупных убытков своими действиями. Все их противоречия, взаимные помехи, рассогласованность видна специалисту в первую минуту. Они проигрывают, просто садясь за стол переговоров. Но поначалу им так не кажется.

смех смехом, но, планируя переговоры с женщиной,

я стараюсь собрать информацию — замужем ли она, как у неЁ складывается семейная жизнь

Иногда в переговорах требуется участие профильного специалиста. Тогда надо с ним заранее договориться, какие вопросы к нему могут возникнуть. Слово ему предоставляет только тот, кто ведёт переговоры с нашей стороны. Он не имеет права напрямую отвечать на вопросы партнёра.

Лучше всего, когда вы один, а напротив вас несколько человек — вы можете заметить противоречия в их позиции. Сами при этом вы всегда можете сослаться на то, что на проработку обсуждаемого вопроса может понадобиться время (ведь их несколько, а вам тоже надо посоветоваться), и не принимать никакого решения до следующего раунда переговоров. Особенно полезна такая отговорка тогда, когда вам «крыть нечем».

Главное запомнить: если вы один против всех, у вас есть время, а значит, надо сразу планировать несколько раундов переговоров. Для этого лучше сразу предупредить, что сначала вы бы хотели изучить взаимные потребности и подходы к решаемой задаче, а уже в следующем переговорном раунде будете готовы обсуждать возможные варианты сотрудничества.

Женщины интуитивно более чувствительны к тому, где правда, а где ложь. Но, сталкиваясь с недостоверной информацией, они не торопятся «напасть» или «уйти», как сделали бы мужчины. Им интересно проверить свою догадку. В такой ситуации женщины склонны к манипуляциям в большей степени, чем мужчины. Но если вступить с ними в открытый диалог, с их стороны манипуляций тоже не будет.

Иногда бывают исключения из этого правила, но редко. Это касается того, что женщины ведут переговоры, опираясь на свое эмоциональное состояние. Что-то беспокоит женщину, она может начать себя вести эмоционально неустойчиво, «стервозно» и даже манипулятивно.

Поэтому смех смехом, но, планируя переговоры с женщиной, старайтесь собрать информацию: замужем ли она, как у неё складывается семейная жизнь.

Обязательно нужно учесть, что в переговорах с мужчиной женщина обязательно отметит статус партнёра. И если он на уровне или выше, то для неё будет важна его положительная оценка. Это могут быть и знаки внимания, и элементарная тактичность и вежливость. Причём это касается и замужних, и одиноких дам в равной степени.

Если же статус мужчины ниже, то женщины ведут открытые переговоры, стараясь их закончить быстрее.

Что такое деловые переговоры, на собственном опыте знает каждый предприниматель. От удачно проведенной деловой встречи с партнерами порой зависит дальнейшая судьба предприятия. Поэтому, очень важно уметь грамотно организовывать деловые переговоры, дабы добиться от них наиболее выгодных для вас результатов.

Опытный руководитель, уже обладает знаниями ведения деловых приговоров, чего нельзя сказать о начинающих бизнесменах. Именно они совершают ряд непростительных ошибок, которые сводят на нет, все старания удачно заключить сделку.

К любой деловой встрече, нужно обязательно подготовиться. Глупо полагать, что все деловые переговоры можно вести на один лад. Дабы заинтересовать человека, вы должны быть в курсе цели переговоров, основных нюансов и предполагаемого результата. Поэтому, рекомендуем перед началом встречи, изучить самые распространенные ошибки при совещании.

Чтобы заключить сделку, заказчик должен вам полностью довериться. В противном случае вас постигнет неудача.

Очень важно правильное поведение на деловой встрече. Есть определенные правила общения, которые вы должны знать и соблюдать.

Вести диалог нужно спокойно и сдержанно, не переходить на повышенные тона, держите планку, учитесь сдержанности.

Вы как руководитель, должны быть в курсе всех нюансов заключаемой сделки. Если вы не можете ответить на вопросы заказчика, вряд ли он согласиться заключить с вашей фирмой контракт.

Научитесь разговаривать правильно. Это значит, что вы должны исключить из своего лексикона слова-паразиты и научиться грамотно, выражать свое мнение. Владение и использование в своем разговоре экономической терминологии, покажет вас как опытного руководителя.

Важное качество, которое отличает надежного руководителя от бизнесмена, на которого нельзя положиться. Учтите то, что первое впечатление играет большую роль в бизнесе. Начинайте деловые переговоры всегда вовремя, ведь, как говориться, время – деньги.

Выглядеть солидно должен каждый уважающий себя руководитель. Не позволяйте себе, появляется на деловые переговоры в свободном стиле, это привлечет к вам ненужное внимание. Классический стиль в одежде, как раз подходит для деловой встречи.

Эффективность деловых переговоров зависит от таких простых нюансов. Поэтому, постарайтесь максимально соответствовать требованиям ваших клиентов и партнеров и тогда переговоры всегда будут успешными.

Очень часто мы не знаем, с кем имеем дело: репутация у партнёра хорошая, сомнительных связей нет, знаком с нужными людьми, по уголовным делам не проходил. Да и бизнес-предложение заманчиво. Но что если этот человек, который на первый взгляд внушает доверие, мошенник?

В первую очередь, независимо от того, с кем Вы идёте на встречу, не стоит недооценивать противника. Большинство мошенников на сегодняшний день имеют одно или несколько высших образований, и прошли по нескольку тренингов по ведению переговорных процессов. Прежде чем приступить к делу, мошенники скрупулёзно изучают жертву.

Потому, перед тем, как отправиться на переговоры, Вам следует как можно лучше к ним подготовиться. Ваш успех и благополучие напрямую зависят от того, кто подготовлен лучше: Вы или оппонент.

Ниже представлен приблизительный план подготовки к ведению бизнес-переговоров:

Всех благ.
С уважением, ХОБИЗ.RU

Вопросы, сообщения об ошибках или опечатках в этой статье оставляйте, пожалуйста, в комментариях.

Как подготовиться и провести первую встречу с клиентом

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как провести первую встречу с клиентом, чтобы она переросла в долгосрочное сотрудничество.

Сегодня вы узнаете:

1. Какие существуют этапы встречи с клиентом;
2. Как подготовиться к предстоящим переговорам;
3. Немного приемов делового этикета, которые помогут быстро наладить контакт с потенциальным клиентом.

Для человека, который по мере выполнения своих должностных обязанностей должен находить новых клиентов и встречаться с ними, первая встреча имеет огромное значение. От того насколько удачно пройдут переговоры зависит подписание договора и чаще всего размер заработной платы. Поэтому к такому событию нужно подходить очень ответственно.

Собираясь на переговоры с клиентом, вы должны понимать, что первая встреча не всегда заканчивается подписанием контракта о тесном сотрудничестве. Это только первая ступень на пути к успешным деловым отношениям.

Встречаясь с потенциальным клиентом впервые, прежде всего, необходимо преследовать следующие цели:

• Определить, перспективен ли клиент и готов ли он к сотрудничеству;
• Сформировать первичные потребности собеседника;
• Определиться с ассортиментом товаров и услуг, которые интересны клиенту;
• Предложить воспользоваться бесплатными образцами продукции (пробниками);
• Попросить собеседника высказать свое мнение по поводу предлагаемого вами товара.

Основной целью встречи является продать не товар, а себя. Вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы добиться хорошего расположения и заинтересованности клиента.

Для того чтобы первые переговоры прошли удачно, необходимо тщательно к ним подготовиться. Придется продумать все детали. Не стоит полагаться, что вы сориентируетесь на месте. Нужно быть готовым ко всему. Для этого придется разработать несколько планов развития событий.

Всю подготовку можно разделить на 2 этапа – информационный и организационный.

Перед тем как составлять план встречи, вы должны собрать максимум информации о потенциальном клиенте.

Во-первых, соберите сведения о сфере деятельности будущего собеседника. Больше читайте специальной литературы, старайтесь запомнить максимум специфических терминов, которые могут пригодиться по время беседы.

Во-вторых, зайдите на сайт организации, которую представляет клиент, и ознакомьтесь с его содержанием. Изучите руководящий состав и проанализируйте всю имеющуюся информацию.

В-третьих, интересуйтесь деятельностью конкурентов, а также их возможными предложениями. Благодаря этому вы сможете предложить собеседнику более выгодные условия сотрудничества.

В-четвертых, хорошо изучите предлагаемый вами товар. Вы должны до мелочей знать о продукции или услугах, которые предлагаете клиенту. Если на предстоящих переговорах вы не сможете достойно представить товар, то вряд ли с таким неопытным сотрудником кто-то захочет иметь дело.

На этом этапе вы должны заняться организацией предстоящей встречи. Для начала ее нужно назначить.

Для этого позвоните потенциальному клиенту и узнайте где, когда и в котором часу ему удобно будет с вами встретиться. Назначайте конкретные даты. Договариваясь о встрече, учитывайте пожелания собеседника.

Рассмотрим примеры мест прохождения встречи.

Это чаще всего офис клиента. Подготовиться к такой встрече можно, но чаще всего приходится действовать по обстоятельствам

Это может быть ваш личный кабинет, или зал заседания. Не стоит назначать встречи в помещении, где много лишних глаз и вас могут отвлекать. Ни в коем случае не начинайте переговоры в коридорах и по пути куда-то

Это может быть арендованный конференц-зал или на крайний случай тихая кофейня. Никогда не проводите встречу в ресторане. Вам и клиенту придется отвлекаться на еду и ждать пока кто-то пережует пищу. Разделяйте прием еды и деловые встречи

Любое место проведения переговоров должно быть тихим и немноголюдным.

После того как клиент принял предложение встречи, необходимо основательно к ней подготовиться. Продумайте, какие гаджеты и демонстрационные материалы вам понадобятся.

При себе обязательно нужно иметь:

• Ежедневник или деловой блокнот, в который вы будете записывать важную, на ваш взгляд, информацию;
• Визитные карточки – должны быть содержательными, но в то же время лаконичными;
• Ручку;
• Чистые листы бумаги (если встреча будет происходить в кофейне, а у клиента не окажется под рукой ежедневника);
• Чистые договоры, анкеты или бланки заказов (на случай если вы организуете правильную встречу, и клиент сразу захочет заключить договор);
• Рекламные проспекты – клиенту нужно преподнести наглядную информацию, а не рассказывать о продукции «на пальцах».

Подготовив необходимые атрибуты для переговоров, вы должны подготовить себя. Как гласит пословица «Встречают по одежке…», поэтому ваш внешний вид может играть ключевую роль.

Собираясь на назначенную встречу, вы должны:

1. Найти в своем гардеробе деловую одежду. Это может быть костюм + рубашка + галстук. Или костюм и водолазка. Женщины могут надеть юбку и блузку или брючный костюм. В этой одежде вы должны чувствовать себя комфортно.
2. Отказаться от экстравагантных, ультрасовременных и вызывающих нарядов.
3. Привести в порядок руки и волосы. Макияж женщин не должен быть ярким и вызывающим.
4. Обратить внимание на обувь и в случае необходимости почистить ее.
5. Отказаться от дешевых аксессуаров, и подделок известных брендов. Многие состоятельные люди с первого взгляда отличают дешевые китайские подделки часов, зажигалок и других аксессуаров от оригинала. Если вы не можете позволить себе дорогие брендовые мелочи, то лучше отказаться от них совсем.

Вам, как человеку, который хочет заполучить нового клиента необходимо понимать, что для удачных переговоров одной подготовки мало. Вы должны хорошо знать протокол встречи и основы делового этикета.

Мы составили для вас алгоритм действий, благодаря которому первая встреча с клиентом пройдет на высшем уровне, а о вас, как о специалисте, останутся самые хорошие впечатления.

Бывают ситуации, когда встреча подготовлена и организована на высшем уровне, и все идет прекрасно, но в какой-то момент что-то случается и клиент замыкается в себе. После чего переговоры нельзя считать удачными.

Скорее всего, была допущена какая-нибудь ошибка, которая сыграла решающую роль.

Чтобы исключить вероятность развития такого сценария, предлагаем ознакомиться со следующими рекомендациями и всегда их придерживаться:

1. Отключайте мобильный телефон. Звонки вас будут всячески отвлекать, а если решите взять трубку в разгар переговоров, то проявите неуважение к собеседнику.
2. Не пытайтесь курить.
3. Если клиент предложит вам выпить чай, кофе или воду, то остановите свой выбор на воде. Попросив кофе, вы получите еще несколько вопросов (например, сколько ложек сахара класть или какой именно кофе вы предпочитаете). Они вас будут отвлекать и занимать драгоценное время.
4. Смотрите собеседнику прямо в глаза. Вы должны установить зрительный контакт.
5. В процессе переговоров периодически делайте пометки и записи.
6. Не лебезите и не подхалимничайте. Ведите себя достойно, только так клиент будет относиться к вам как к равному.
7. Дайте клиенту понять, что вы уважаете его мнение собеседника и готовы отстаивать его интересы.

Первая встреча – это серьезный и ответственный этап на пути к долгосрочному сотрудничеству. Часто именно она решает судьбу дальнейших деловых отношений. Поэтому перед организатором такой встречи стоит непростая задача – подготовить, организовать и провести на высшем уровне предстоящие переговоры.

Надеемся, что наши советы и рекомендации были для вас полезны. Следуйте им, держитесь уверенно и верьте в свои силы. Мы уверены, что у вас все получится!

Совет 2 : Проведение деловых переговоров: этапы и правила

Собственно процессу проведения переговоров предшествует этап кропотливой подготовки. Здесь следует тщательно изучить информацию, касающуюся темы переговоров, это придаст уверенности в себе, позволит лучше понимать собеседника и аргументированно излагать свои позиции. Ведь недаром гласит народная мудрость «осведомлен, значит вооружен».

Правильное начала переговорного процесса определяет его конечный результат. Именно на данном этапе у партнера формируется впечатление о компании, о людях, с которыми планируется сотрудничество. Важно в лаконичной форме изложить суть вопроса, ознакомить собеседника со своими требованиями и предложить варианты решения.

На стадии заключения сделки понадобится умение менеджера вести торги, то есть возможно придется чем-то пожертвовать, уступить или, напротив, настоять на своих условиях, чтобы достигнуть соглашения. Желание обоих сторон найти компромисс в переговорах – главный залог успеха.

При проведении переговорного процесса следует придерживаться ряда правил:
– Быть уверенным. Неуверенность в собственных силах может легко выдать себя невнятной речью, излишней жестикуляцией. Поняв это, оппонент получит значительное преимущество в переговорах и будет настаивать на своих интересах.

– Быть настойчивым. Это качество является золотой гранью между активной и пассивной формой ведения переговоров. Настойчивость ставит своей целью добиться своего, но с учетом интересов противоположной стороны.

Стремиться найти взаимопонимание с партнером. Желание будущего сотрудничества зависит от взаимного понимания сторон, что, по сути, происходит на бессознательном уровне. Чтобы «построить мосты», нужно уметь выслушать собеседника, постараться понять, произвести положительное впечатление.

Ни в коем случае нельзя прибегать к таким приемам как блеф или угроза. Блеф – своего рода обман, когда партнеру даются обещания, которые, заведомо известно, не будут исполнены. Угроза может проявить себя в виде намека, шантажа, скандала. Положительного результата такие переговоры не принесут и серьезно могут навредить репутации компании.

Совет 3 : Деловые переговоры: подготовка, проведение, анализ

Подготовка к деловым переговорам: что нужно знать и сделать заранее

Подготовка к важной встрече занимает у опытного менеджера едва ли не больше времени, чем сами переговоры. Чтобы правильно вести беседу и заинтересовать потенциальных партнеров и клиентов, нужно не только хорошо знать, чем занимается собственная фирма. Очень важно изучить и компанию партнера или клиента. Нужно выяснить, чем занимается предприятие, какой продукт производит, сколько имеет брендов. В деловой беседе все это очень важно.

Перед важными переговорами необходимо подготовить брендбук – небольшой буклет, красочно повествующий обо всем, чем занимается организация. Там не должно быть много текста – только самая необходимая информация. Лучше добавить побольше картинок – фотографий производимого продукта, графиков роста прибыли и т.д. Буклет нужен для наглядности, а основной объем информации лучше озвучить на словах.

Кроме брендбука можно показать собеседникам краткий фильм о компании и предложить презентацию, в которой будут представлены основные плюсы сотрудничества. После переговоров все материалы лучше передать партнерам или клиентам в электронном виде, чтобы они могли еще раз ознакомиться с ними у себя в офисе и более грамотно представить руководству предмет переговоров.

Если подготовка к деловой встрече была проведена правильно и в нужном объеме, неожиданностей на переговорах, скорее всего, не возникнет. Однако стоит подготовиться к тому, что потенциальные клиенты и партнеры будут задавать не совсем удобные вопросы. Например, по поводу сотрудничества с другими компаниями общего с ними профиля. В этом случае лучше ограничиться общими фразами. Деловая информация, рассказанная о конкурентах, может повредить не только их бизнесу, но и родной компании. Потерять клиентов и партнеров из-за чрезмерной словоохотливости очень легко.

Если деловая встреча проходит на территории компании, первой представляется принимающая сторона. Затем – приехавшие на переговоры гости. После это стоит предложить чай или кофе, раздать заранее подготовленные материалы и приступать к обсуждению предмета встречи. Первый этап – знакомство с компанией, ее услугами и продуктами – не нужно затягивать. 10-15 минут достаточно. После этого, если у гостей нет вопросов, можно переходить непосредственно к информации о возможных вариантах сотрудничества.

Если переговоры затянулись, через час-полтора лучше сделать перерыв. Предложить собеседникам напитки и легкие закуски. Через 10-15 минут можно продолжать переговоры.

Если становится понятно, что гости пока не слишком заинтересованы в сотрудничестве, попросите их рассказать, каким бы они видели идеальное партнерство. После этого постарайтесь представить компанию именно в том свете, который наиболее выгоден для собеседников. Диалог – важная составляющая успешных переговоров. Партнеры и клиенты не должны ощущать, что все уже решено. Им нужно показать, что их мнение крайне важно и очень значимо для успешного сотрудничества.

Если переговоры затягиваются, но так ни к чему не приводят, назначьте еще одну встречу через неделю-полторы. Скорее всего, собеседники не имеют право принимать самостоятельное решение, им нужно посоветоваться с руководством. А в следующий раз постарайтесь добиться того, чтобы на переговоры приезжали не только менеджеры, но и руководящий сотрудник, имеющий право сказать окончательное «да» или «нет».

Во время переговоров в блокноте нужно помечать, какие тезисы вызвали наиболее яркую реакцию собеседников – как положительную, так и отрицательную. Это поможет проанализировать, на чем сделать акцент во время следующей встречи, и как дальше строить сотрудничество с максимальной выгодой для обеих компаний. Таким образом можно сэкономить драгоценное время, не предлагая клиенту и партнеру совершенно неинтересную для них деятельность и акцентируя их внимание на том, что объемы продуктивного сотрудничества могут быть увеличены и принести несомненную пользу.

Оцените статью: